В князи – через связи
Связи решают все. Казалось бы, наша страна, где эта фраза на протяжении долгого времени для многих остается главным жизненным постулатом, – идеальный плацдарм для развития нетворкинга (выстраивание связей с целью получения каких-либо результатов и выгод). Однако у нас до сих пор нет ни одного учебного заведения, где обучали бы этому столь полезному искусству. Меж тем мы порой даже не подозреваем, что многие истории успеха соотечественников – это ни что иное как весьма успешные нетворкинг-проекты. Всегда ли путь к богатству и славе лежит через умение эффективно выстраивать отношения? Насколько важны в этом деле внешность и грамотная речь? И почему порой знакомство с секретарем шефа ценнее дружбы с самим шефом? На эти и другие вопросы «Известиям» ответил Алексей Кекулов, эксперт в сфере персонального и бизнес-нетворкинга.
Есть мнение, что предвестник нетворкинга – блат. Или это только в России так считают?
Только в России. Вообще люди у нас склонны все упрощать и уходить в крайности. Отсюда – искаженное понимание слова «нетворкинг». Понятие «блат» изначально ориентировано на то, чтобы получать какие-либо выгоды с «черного рынка», часто незаконными путями. Поэтому оно чаще всего воспринимается в негативном контексте, так как предполагает некую незаконность и ущемление интересов третьей стороны. Условно говоря, мне по блату дают почку или билеты в театр, а кто-то другой их не получает. И достигается это с привлечением друзей, знакомых или родственников. Но нетворкинг – это не использование друзей, как часто думают в нашей стране. Этот инструмент ориентирован на достижение результатов через партнерские отношения или отношения «продавец-покупатель». И все может происходить на взаимовыгодных условиях и даже без ущемления интересов третьих лиц.
Где этому искусству можно обучиться у нас?
К сожалению, нетворкинг как направление менеджмента в России пока находится в зачаточном состоянии. Правда, в последнее время стали появляться курсы в бизнес-школах, но всего лишь на уровне тренингов, семинаров. Сам я провожу мастер-классы, выступаю приглашенным спикером на конференциях и мероприятиях. За рубежом – более развитая культура, там есть множество разных академий. Для всех очевидно, что это тот предмет, которому нужно обучать.
И все-таки русский нетворкинг существует?
Безусловно, да. Корни нетворкинга очень глубоки. Например, испокон веков в нашей стране заключались браки, направленные на то, чтобы налаживать связи между «семейными династиями». Но лично я отношусь к именно этому явлению с осторожностью, потому что за такой формой нетворкинга могут ставиться в приоритет другие ценности. В России часто именно для своих все делается дороже, хуже и дольше. Считается, что свои поймут и никуда не убегут. Соответственно, иногда уж лучше обойтись без помощи знакомых, особенно когда вы покупаете услугу или товар, присутствующую на рынке и без связей. Российский нетворкинг, как правило, лишен серьезной теоретической подоплеки, это такое неосознанное явление.
Я бы условно разделил всю российскую аудиторию на три пласта. Первый – люди, которые используют нетворкинг, но не знают ни определений, ни категорий. В целом все люди-достигаторы в России так или иначе задействовали свои связи, некоторые сейчас стараются скрыть такую часть секрета своего успеха. Второй пласт – люди-скептики. Их возраст – чаще от 40 лет, и под словом «нетворкинг» они понимают как раз блат. Относятся к нему по умолчанию плохо, говорят, что сами его никогда не применяют. На деле же обзвонят всех знакомых, если ребенок будет при смерти. Третья категория – преимущественно молодежь, которая стремится овладеть новыми технологиями нетворкинга, смотрит на Запад. Они уходят от технологий 90-х годов для заведения связей: пьянки до упаду, баня и праздники заменяются новыми трендами. Они хотят обретать связи, посещая культурные мероприятия, театры, музеи, интеллектуальные игры.
На ваш взгляд, какой самый яркий российский нетворкинг-проект?
Дмитрий Медведев. Это нетворкинг-проект его жены, Светланы. Она потратила очень много сил для того, чтобы супруг посещал нужные мероприятия и выстраивал нужные отношения с нужными людьми. Благодаря этому у него создалась команда, появился необходимый авторитет. Здесь мы как раз видим первый пласт, который не оперирует категориями и понятиями нетворкинга. Они просто это делают, действуют как люди-практики. Налаживают связи и достигают своих целей.
Я правильно понимаю, что одна из возможных техник нетворкинга – посещение максимально возможного количества мероприятий, где собираются полезные люди?
Все верно, это одна из техник. Иногда ее еще называют «коллекционирование визиток». Это - работающая техника, но подходит она лишь для определенной группы людей. Порой во главу угла они ставят количество, а не качество связей, поэтому довольно сильно рискуют. Но перебрав тысячи, они неизбежно находят единичные «самородки». В целом, какие бы техники вы ни использовали, важно понимать, чем конкретно вам может быть полезен тот или иной человек, и, не менее важно, – чем вы можете быть полезны ему. Здесь начинается глубокий интерес с его стороны и ваше предметное взаимодействие. Если вы понимаете свои «хочу» и «могу», ваша жизнь становится более осознанной, и тогда вы уже управляете любыми общениями и встречами, получая от них пользу и радость. А время, место и отдельные техники уже не будут казаться особенно важными. В противном случае будете просто плыть по течению.
Как же угадать, общение с каким человеком принесет большую пользу? Насколько важны в данном случае статус и степень известности потенциального «друга»?
В России есть предубеждение, что важны лишь связи наверху. Если ты знаешь самого крутого, он сверху спустит указания, и все будет в шоколаде. На практике происходит далеко не так. Мы взаимодействуем не только с человеком, который принял решение, но и с исполнителями, а это целый аппарат, у каждого свои таракашки в голове. Поэтому если мы не выстраиваем отношения снизу, наш фундамент очень быстро рушится. На Западе давно известно, что порой, чтобы узнать нужную информацию, лучше позвонить не знакомому генеральному директору, а его секретарю, который может знать даже больше. Я некоторое время прожил на Урале и долгое время наблюдал за одним заводом. Там сменилось безумное количество председателей совета директоров, но при этом одна женщина секретарь в возрасте не менялась последние «...дцать» лет. Многие начальники цехов приходили для решения вопросов именно к ней, а не к генеральному директору. Почему? Потому что только она знала, к кому лучше зайти после обеда, а к кому до, кого запугать, а кого погладить, к кому прийти с шоколадными конфетами, а к кому – с зефиром. Она понимала специфику взаимодействия с людьми, что гораздо важнее, чем указания сверху. Умение находить таких персон и устанавливать с ними связи также относится к техникам успешного нетворкинга.
Предположим, я обучилась нетворкингу. Что же я умею?
Хороший вопрос. Рассмотрим эталон. В первую очередь, вы глубоко понимаете себя. Причем под этим подразумевается не то, что вы сами себе в этом признаетесь, а то, что вы в каждый конкретный момент времени можете искренне и точно спрогнозировать развитие событий. Понимать себя, осознавать свои достоинства и недостатки, не заниматься самообманом и, как следствие, обманом других – все это очень ценно для бизнеса. Если бизнесмен при знакомстве с новыми партнерами сразу признается: «Я человек не пунктуальный и безответственный», – он заранее предупреждает о возможных рисках в будущем. Соответственно, у второй стороны есть возможность подстраховаться. Это позволяет наладить максимально эффективный нетворкинг.
Второе – вы глубоко понимаете других людей, причем не на уровне слов. Если человек вам говорит, что он ответственный, это еще не значит, что так и есть, как, впрочем, и то, что он врет. Вполне возможно, он просто так думает, убежден в этом. Но его представления об ответственности сильно расходятся с представлениями общества. А если мужчина утверждает, что он верный муж, это еще не значит, что у него одна жена. Допустим, он - мусульманин, у него четыре жены, и в своей парадигме он прав.
Третье, что вы умеете – это четко прослеживать, как и с кем взаимодействуя, можно реально добиться результатов в самых разных отраслях. Четвертое – это возможность помочь любому человеку, быть ответно полезным и ценным, кто бы он ни был. Главное – у вас есть понимание, как именно вы это сделаете. Не на уровне мечты, а именно задачи, и это не будет вашим самообманом, иллюзией.
Может ли неуверенный в себе человек стать успешным нетворкером? Насколько важны внешние данные, умение правильно строить фразы, личное обаяние?
Конечно, может. Не обязательно быть открытым и раскованным. Со вторым вопросом все гораздо глубже. Один мой знакомый был крайне неприятен внешне, не умел общаться, но как только у кого-то возникали серьезные проблемы, все шли к нему с просьбой: «Помоги!» Это - яркая иллюстрация того, что человек выстроил правильные связи, чтобы быть нужным для общества. При этом не важно, как он одевается, улыбается, насколько он приятен. Главное – общество считает его ценным элементом себя. Если к этому дополнить курсы по «оформлению» в красивую обертку, это только улучшит ситуацию. Его можно красиво одеть, научить общаться культурно, но первично понимание себя и умение декларировать в общество свои ценности для него. Важно не то, на какой машине человек приехал и знает ли он этикет, а то, как он распоряжается всем этим.
Путь к миллиону всегда лежит через нетворкинг?
Процитирую одну хорошую фразу: «Не все люди, которые достигли успеха, эффективно используют нетворкинг. Но верно обратное утверждение: все, кто эффективно использует нетворкинг, достигают успеха». Я знаю очень много весьма успешных людей, которые были крайне не эффективны в нетворкинге. При знакомстве выяснялось, что на протяжении десятков лет им встретилось большее количество потенциальных связей, а они не понимали, что с ними делать. Человек знаком с вице-президентом мировой корпорации, а как углублять с ним отношения, как просить о чем-то, чтобы реализовать новый проект, и чем быть интересным, – не осознает.
Думаю, стоит вспомнить исследования журнала Forbes, опросившего самых богатых людей в мире. Выяснилось, что один из трех показателей, объединяющих их – все так или иначе использовали связи в достижении своих целей. Но два других фактора не имеют к нетворкингу никакого отношения. Один из них – удачный брак, причем не в финансовом отношении, а в части создания гармонии внутри семьи, когда супруг был хорошей поддержкой, фундаментом. И – творческий подход, готовность решать задачи нестандартным путем. Как только люди загоняют себя в рамки, это зачастую сильно ограничивает и не позволяет увидеть те возможности, которые рядом с нами находятся. Итог: миллион и даже миллиард можно заработать изнурительным трудом и 30-летним потом. Но войти в сотню богатеев без нетворкинга пока никому не удалось.
